«Пришлите КП», «Перезвоните через месяц», «Не сейчас» — после таких слов звонок обычно заканчивается ничем. Но если у вас нет чёткой технологии, каждый холодный звонок — лотерея. Тренинг «Холодные звонки» — это практикум, где участники осваивают пошаговую систему подготовки, прохода секретаря (для B2B) или быстрого установления контакта (для B2C), отработки возражений и назначения встречи. Программа адаптируется под два направления: работа с юридическими лицами (B2B) и с физическими лицами (B2C). Все навыки отрабатываются на реальных сценариях с видеоразбором.
Цели программы:
Освоить алгоритм подготовки к звонку: поиск клиентов, структурирование информации, планирование.
Изучить особенности телефонного общения и отличия холодных звонков от других форматов.
Научиться определять типы секретарей (B2B) / типы руководителей и клиентов (B2C) и работать с каждым типом.
Отработать техники прохода секретаря и сценарии разговора с ЛПР (для юридических лиц) / эффективные сценарии разговора с конечным покупателем (для физических лиц).
Освоить принципы работы с типичными отговорками и возражениями, включая общение в мессенджерах.
Уметь грамотно структурировать информацию о клиентах и вести базу данных.
Содержание: Курс построен как пошаговое погружение в технологию холодного звонка с учётом целевой аудитории. Участники проходят пять ключевых модулей с отработкой навыков на практике.
Для направления «Юридические лица» (B2B):
Подготовка: источники информации, структурирование базы, планирование звонков.
Особенности холодных звонков: правила общения, цель первого звонка, этапы сопротивления.
Работа с секретарём: типология секретарей, техники прохода, сценарии, отработка отговорок.
Разговор с руководителем: типы ЛПР, структура разговора, выявление потребностей, аргументация.
Отработка возражений и фиксация договорённостей.
Для направления «Физические лица» (B2C):
Подготовка к звонку: изучение клиента, подготовка аргументов, планирование.
Современные требования к общению: правила разговора, использование мессенджеров.
Установление контакта: этапы сопротивления клиента, сценарий эффективного разговора.
Работа с возражениями: причины, авторская методика преодоления, переход к действию.
Практика: звонок реальному клиенту с видеофиксацией и детальным разбором.
В обоих вариантах используются ролевые игры, видеоразбор, упражнения на основе реальных кейсов участников. Каждый тренинг заканчивается заданием на отработку навыка в течение месяца.
Для кого эта программа: Для юридических лиц (B2B):
Менеджеры по продажам, специалисты по развитию бизнеса, работающие с сегментом B2B.
Сотрудники отделов продаж, чья задача – первичный выход на ЛПР.
Руководители групп продаж, желающие внедрить единые стандарты ведения холодных звонков.
Руководители, отвечающие за результат телефонных продаж.
Начинающие продавцы, которым нужна чёткая технология и уверенность.
Почему выбирают:
Технология. Все приёмы – от прохода секретаря до отработки возражений – разложены на конкретные шаги и сценарии, которые можно сразу применять.
Адаптация под ваш бизнес. Тренинг строится на реальной клиентской базе участников: используются ваши продукты, ваши скрипты, ваши типичные возражения.
Практика с видеоразбором. Участники проводят учебные (и реальные) звонки, получают обратную связь от тренера и коллег, видят свои ошибки со стороны.
Готовые инструменты. Каждый участник получает: чек-листы подготовки к звонку, сценарии разговора, алгоритмы отработки возражений, шаблоны структурирования базы данных.
Программа курса (общая структура с учётом выбранного направления): Модуль 1. Подготовка к холодному звонку
Источники информации о потенциальных клиентах.
Принципы структурирования базы данных.
Планирование звонков: кто, когда, с какой целью.
Модуль 2. Особенности холодных звонков
Правила телефонного общения. Отличие холодного звонка от других форматов.
Цель первого звонка: как перейти от контакта к действию.
Этапы сопротивления клиента (B2C) / особенности общения с секретарями (B2B).
Модуль 3. Техники установления контакта
Для B2B: типология секретарей и техники прохода. Сценарии разговора с секретарём.
Для B2B: типы руководителей (ЛПР) и структура разговора с ними.
Для B2C: типы клиентов, сценарий эффективного разговора, использование мессенджеров.
Модуль 4. Работа с возражениями и отговорками
Причины возникновения возражений. Психология отказа.
Авторская методика преодоления возражений (для B2C) / отработка типичных отговорок секретарей и ЛПР (для B2B).
Закрепление навыка: упражнения на возражения из практики участников.
Модуль 5. Практика и закрепление
Ролевые игры с видеофиксацией (для B2B и B2C).
Разбор записей, обратная связь от тренера и группы.
Для B2C: реальный звонок клиенту с видеоразбором.
Задание на отработку навыка после тренинга.
Формат:
Рекомендуемое количество участников: от 8 до 16 человек.