Дает понимание специфики работы ритейлеров, работы с ассортиментом, поставщиками и закупщиками Учит оценивать эффективность работы с ритейлером, готовить обоюдовыгодные решения и проходные Коммерческие Предложения Позволяет КАМу увидеть работу с поставщиком глазами категорийного менеджера сети. Готовился на основе реальных кейсов производителей и ритейлеров при участии категорийных менеджеров сетей
Цели программы
Узнать тенденции развития рынка розничной торговли
Изучить КПР ритейлеров и категорийных менеджеров
Познакомить с основами управления категорией, методами анализа ассортимента (ABC, XYZ, смешанный анализ)
Познакомить с методикой подготовки «Стратегического плана развития бизнеса ключевого клиента», расчета эффективности работы, подготовки и продажи своего Коммерческого предложения
Содержание
Обзор рынка сетевого ритейла в Мире
Ритейл в России
Устройство сети, ключевые параметры ритейлеров
Основы управления категорией
– Product
– Price
– Place
– Promo
– People
Инструменты, применяемые категорийными менеджерами в работе
Анализ (ABC, XYZ , Смешанный)
КПР закупщиков и категорийных менеджеров
Подготовка годового плана развития бизнеса с КА (Account plan)
Подготовка КП для сетей
Лайфхаки работы с сетями
Используемые инструменты и основные концепции
KPI отделов в розничной сети
Категорийный анализ
ABC – анализ,
XYZ – анализ
Смешанный анализ
Показатель «LikeforLike Sales Growth» ивлияние на него КАМ
Основные и дополнительные KPI Закупщиков,
3 Net Margin%
Годовой стратегический план развития бизнеса с КА,
Оценкаинвестиций(Total Customer Investment)
Коммерческое предложение
Формат
Рекомендуемое количество участников до 14 чел
Задание до курса – 6 дней (самостоятельная работа до тренинга - описание 2х успешных переговоров с розничной сетью)
Курс – 2 дня.
Отработка знаний – в течении 1-го месяца: Участники проводят анализ ABC, XYZ, смешанный, категорийный по своему ассортименту, поставляемому ключевому клиенту, готовят Account File и Годовой план развития бизнеса по одному крупному ключевому клиенту
..................
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Цели тренинга:
Понять основы рынка розничной торговли и особенности ее развития
Освоить основы категорийного менеджмента и тактики управления категорией
Дать понимание структурированного анализа и планирования бизнеса с ключевыми клиентами
Научиться готовить и презентовать коммерческое предложение категорийному менеджеру
Отпрактиковать полученные знания
Выгоды для организации:
Повышение понимания сотрудниками специфики работы ритейлеров, их экономических мотивов
Обучение КАМ использованию инструментов категорийного менеджмента
Обучение комплексному анализу ассортимента (категорийного анализа, ABC, XYZ, смешанного анализа ассортимента)
Обучение комплексной подготовке к переговорам с ритейлерами
Улучшение взаимодействия КАМ со всеми отделами компании
Отработка на практике методов анализа ассортимента, расчетов KPI закупщиков, подготовки плана развития клиента, подготовки к переговорам с закупщиками
Компетенции:
Понимание бизнеса сетевых ритейлеров
Навыки построения бизнеса с ключевыми клиентами
Навыки работы с цифровой информацией
Навыки комплексного анализа ассортимента
Навыки подготовки и проведения продажи коммерческого предложения ритейлерам
Методы обучения
Групповые упражнения по Категорийному менеджменту с разбором разных форматов (Гипермаркеты, Супермаркеты, Дискаунтеры)
Подготовка к продажам и подготовка годового плана развития бизнеса с ключевым клиентом
Разбор проходных и непроходных КП
Менторинг, обмен опытом, лайхаки от баеров и успешных КАМов
Разбор кейсов участников
Программа предназначена для:
Менеджеров по Продажам и работе с Ключевыми Клиентами, проработавших не менее 3-х месяцев, которым для выполнения своих повседневных задач необходимо понимание построения бизнеса с Ключевыми клиентами, и, которые управляют бюджетами или несут ответственность за финансовый результат работы своего подразделения.
Является одной из трех обязательных программ для подготовки КАМ и проводится, после тренинга «Negotiation skills.Bestpractices» и «Effective negotiation skills».
..................
СОДЕРЖАНИЕ
День №1
Обзор рынка розничной торговли в Мире
Ритейл в России
Устройство сети, ключевые параметры ритейлеров
Основы управления категорией
Инструменты, применяемые категорийными менеджерами в работе (маркетинговые исследования, etc, Ценообразование (EDLP, price perception, мониторинги, KVI, анализ эластичности спроса, промо стратегии, развитие собственных торговых марок
День №2
Методы анализа ассортимента: ABC, XYZ и Смешанный анализ
Анализ бизнес-кейсов "Успешные примеры работы с сетями" участников тренинга
Ключевые Параметры Работы Категорийного менеджера розничной сети
Этапы подготовки Годового плана развития бизнеса с КА (Account plan)
Подготовка Коммерческого Предложения (КП) для сетей по 5P