Store Management

Дает понимание специфики работы ритейлеров, работы с ассортиментом, поставщиками и закупщиками
Учит оценивать эффективность работы с ритейлером, готовить  обоюдовыгодные решения и проходные Коммерческие Предложения
Позволяет КАМу увидеть работу с поставщиком глазами категорийного менеджера сети.
Готовился на основе реальных кейсов производителей и ритейлеров при участии категорийных менеджеров сетей

Цели программы
  • Узнать тенденции развития рынка розничной торговли
  • Изучить КПР  ритейлеров и категорийных менеджеров
  • Познакомить с основами  управления категорией, методами анализа ассортимента (ABC, XYZ, смешанный анализ)
  • Познакомить с методикой подготовки «Стратегического плана развития бизнеса ключевого клиента», расчета эффективности работы, подготовки и продажи своего Коммерческого предложения

Содержание
  • Обзор рынка сетевого ритейла в Мире
  • Ритейл в России
  • Устройство сети, ключевые параметры ритейлеров
  • Основы управления категорией

– Product

– Price

– Place

– Promo

– People

  • Инструменты, применяемые категорийными менеджерами в работе
  • Анализ (ABC,  XYZ , Смешанный)                                      
  • КПР закупщиков и категорийных менеджеров
  • Подготовка годового плана развития бизнеса  с КА (Account plan)
  • Подготовка КП для сетей
  • Лайфхаки работы с сетями

Используемые инструменты  и основные концепции

  • KPI отделов в розничной сети
  • Категорийный анализ
  • ABC – анализ,
  • XYZ – анализ
  • Смешанный анализ
  • Показатель «LikeforLike Sales Growth» ивлияние на него КАМ
  • Основные и дополнительные KPI Закупщиков,
  • 3 Net Margin%
  • Годовой стратегический план развития бизнеса с КА,
  • Оценкаинвестиций(Total Customer Investment)
  • Коммерческое предложение

Формат
  • Рекомендуемое количество участников до 14 чел
  • Задание до курса – 6 дней (самостоятельная работа до тренинга - описание 2х  успешных переговоров с розничной сетью)
  • Курс – 2 дня.
  • Отработка знаний – в течении 1-го месяца:  Участники проводят анализ  ABC, XYZ, смешанный, категорийный по своему ассортименту, поставляемому ключевому клиенту, готовят Account File и Годовой план развития бизнеса по одному крупному ключевому клиенту

..................


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Цели тренинга:
  • Понять основы рынка розничной торговли и особенности ее развития
  • Освоить основы категорийного менеджмента и тактики управления категорией
  • Дать понимание структурированного анализа и планирования бизнеса с ключевыми клиентами
  • Научиться готовить и презентовать коммерческое предложение категорийному менеджеру
  • Отпрактиковать полученные знания


Выгоды для организации:
  • Повышение понимания сотрудниками специфики работы ритейлеров, их экономических мотивов
  • Обучение КАМ использованию инструментов категорийного менеджмента
  • Обучение комплексному анализу ассортимента (категорийного анализа, ABC, XYZ, смешанного анализа ассортимента)
  • Обучение комплексной подготовке к переговорам с ритейлерами
  • Улучшение взаимодействия КАМ со всеми отделами компании
  • Отработка на практике методов анализа ассортимента, расчетов KPI закупщиков, подготовки плана развития клиента, подготовки к переговорам с закупщиками

Компетенции:
  • Понимание бизнеса сетевых ритейлеров
  • Навыки построения бизнеса с ключевыми клиентами
  • Навыки работы с цифровой информацией
  • Навыки комплексного анализа ассортимента
  • Навыки подготовки и проведения продажи коммерческого предложения ритейлерам

Методы обучения
  • Групповые упражнения по Категорийному менеджменту с разбором разных форматов (Гипермаркеты, Супермаркеты, Дискаунтеры)
  • Самостоятельные расчеты основных KPI Закупщиков /Категорийных менеджеров, категорийный анализ,  ABC, XYZ, смешанный анализ.
  • Подготовка  к продажам и подготовка годового плана развития бизнеса с ключевым клиентом
  • Разбор проходных и непроходных КП
  • Менторинг, обмен опытом, лайхаки от баеров и успешных КАМов
  • Разбор кейсов участников

Программа предназначена для:
  • Менеджеров по Продажам и работе с Ключевыми Клиентами, проработавших не менее 3-х месяцев, которым для выполнения своих повседневных задач необходимо понимание построения бизнеса с Ключевыми клиентами, и, которые управляют бюджетами или несут ответственность за финансовый результат работы своего подразделения.
  • Является одной из трех обязательных программ для подготовки КАМ и проводится, после тренинга «Negotiation skills.Bestpractices» и «Effective negotiation skills».

..................


СОДЕРЖАНИЕ

День №1
  • Обзор рынка розничной торговли в Мире
  • Ритейл в России
  • Устройство сети, ключевые параметры ритейлеров
  • Основы управления категорией
  • Инструменты, применяемые категорийными менеджерами в работе (маркетинговые исследования, etc, Ценообразование (EDLP, price perception, мониторинги, KVI, анализ эластичности спроса, промо стратегии, развитие собственных торговых марок

День №2
  • Методы анализа ассортимента: ABC, XYZ и Смешанный анализ
  • Анализ бизнес-кейсов "Успешные примеры работы с сетями" участников тренинга
  • Ключевые Параметры Работы Категорийного менеджера розничной сети
  • Этапы подготовки Годового плана развития бизнеса  с КА (Account plan)
  • Подготовка Коммерческого Предложения (КП) для сетей по 5P
  • Разбор проходных и непроходных КП
  • Лайфхаки работы с сетями