Переговоры с ритейлером больше не могут строиться только на цене и промо. Сегодня побеждает тот, кто понимает своего конечного покупателя, умеет анализировать категорию и предлагает решения, которые увеличивают эффективность бизнеса клиента. Семинар «Совместное создание ценности» – это практический курс для КАМов и категорийных менеджеров. Вы выйдете в реальные торговые точки, проанализируете покупательское поведение, освоите инструменты категорийного менеджмента и научитесь готовить аргументированные коммерческие предложения, от которых ритейлеру сложно отказаться.
Цели программы:
Разобрать что такое «Совместное создание ценности». Как использовать данные с полей и аналитику по сети?
Составить портрет конечного покупателя и выявить возможности для закрытия его потребностей.
Разобрать KPI’s и мотивацию байера канала и его команды, частные случаи развития категории и работу с закупщиками и наметить варианты решений.
Разобрать аргументацию для ритейлера и презентацию коммерческих предложений по 5Р.
Инструменты и концепции:
"Совместное создание ценности" с ритейлером (JVC).
Категорийный менеджмент.
Анализ покупателей по методике "FLIP", интервью покупателей в магазинах.
Аналитика продаж ABC+УТП поставщика.
Формирование ассортимента и наполнение категории.
Ключевые KPI байера.
Годовое планирование (JBP).
Подготовка SWOT.
Аргументация и доказательство.
Подготовка КП.
Содержание: Дает понимание своего Покупателя и Потребителя, категорийного менеджмента и его применения в повседневной работе. Помогает понять, как подготовить аргументацию к переговорам на основании аналитики, знания категории, ситуации в торговых точках клиента и конечного покупателя и потребителя. Проводится выездом в поля в разные форматы магазинов.
Формат:
Рекомендуемое количество участников от 10 до 20 человек
Продолжительность курса – 3 дня (по 8 часов)
Формат офлайн или онлайн
Задание до курса и отработка знаний в течении 1-го месяца
Для кого эта программа:
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМ), категорийные менеджеры.
Коммерческие директора и руководители отделов продаж, работающие с розничными сетями.
Специалисты по мерчандайзингу и трейд-маркетингу.
Сотрудники, которые уже прошли тренинги «Negotiation Skills. Best practice» и «Store Management» (или имеют аналогичный опыт).
Почему выбирают:
Практика в полях. Выезд в магазины разных форматов (гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры) позволяет увидеть реальную ситуацию и сразу применить методики FLIP, категорийного анализа, оценки выкладки.
Экспертность тренера-практика. Дмитрий Высокосов – более 20 лет в FMCG, работа с ритейлерами в Mars, Pepsi, Walt Disney, обучение команд крупнейших сетей. В основе – реальные кейсы производителей и ритейлеров, созданные при участии категорийных менеджеров.
Инструменты, которые работают. Участники осваивают: ABC/XYZ/смешанный анализ, расчёт ROI промо, портрет покупателя, Account Plan, JBP, структуру коммерческого предложения.
Акцент на KPI клиента. Понимание того, как зарабатывает ритейлер и что движет его закупщиком, даёт неоспоримое преимущество в переговорах.
Готовый результат. Каждый участник получает шаблоны анализа, расчётов и презентаций, которые можно сразу использовать для своих клиентов.
Программа курса: День 1. Аналитика и понимание категории:
Обзор рынка сетевого ритейла в мире и в России. Ключевые параметры ритейлеров.
Основы управления категорией: Product, Price, Place, Promo.
Методы анализа ассортимента: ABC-, XYZ-, смешанный анализ. Категорийный анализ.
Расчёт эффективности промо – ROI.
Практика: работа с реальными данными участников, анализ своей категории.
День 2. Покупатель, KPI ритейлера и подготовка JBP:
Ключевые показатели работы категорийного менеджера розничной сети. 3 Net Margin%, Like-for-Like Sales Growth.
Методика FLIP: интервью покупателей в магазинах. Составление портрета конечного покупателя.
Годовое планирование бизнеса с клиентом (JBP). Структура Account Plan.
Подготовка SWOT-анализа по клиенту.
Практика: выезд в магазины разных форматов (гипермаркет, супермаркет, дискаунтер), сбор информации, интервью покупателей, оценка выкладки.
День 3. Аргументация, коммерческое предложение и переговоры:
Разбор результатов выезда в поля. Формулирование инсайтов и возможностей для роста.
Аргументация и доказательство: как построить предложение, от которого ритейлер не сможет отказаться.
Подготовка коммерческого предложения на основе 5Р.
Игра бизнес-кейса «Заведение ассортимента» – отработка навыков подготовки и презентации предложения.
Разбор игры, оценка эффективности, обратная связь.
Задание на отработку навыка: подготовка Account File и годового плана развития по одному из ключевых клиентов.