Как часто в вашей компании переговоры зависят от личного опыта сотрудника? Результат одной встречи может быть блестящим, другой – провальным, и всё потому, что нет единых стандартов подготовки, ведения и анализа переговоров. Тренинг «Внедрение стандартов переговоров» – это инструмент для руководителей, который позволяет превратить переговорные навыки сотрудников в управляемый бизнес-процесс. Вы получите чёткие алгоритмы, шаблоны и методы, с помощью которых сможете системно развивать переговорную компетенцию команды и повышать эффективность каждой сделки.
Цели программы:
Дать понимание переговорных стандартов и роли менеджера в их внедрении.
Познакомить с простыми алгоритмами и инструментами разбора переговорных кейсов (как самостоятельно, так и с сотрудниками).
Познакомить с инструментами подготовки совместных с коллегами и сотрудниками переговоров.
Сформировать привычку использовать обязательные переговорные инструменты в ежедневной практике.
Описание программы: Курс построен вокруг роли руководителя, как ключевого носителя и внедренца переговорных стандартов. Участники изучают:
Обязательные инструменты для каждой встречи: папка клиента (договоры, Account File, протоколы), Бланк подготовки, Протокол переговоров.
Методы анализа и разбора переговорных кейсов: анализ бизнес-ситуаций, АРИЗ – алгоритм поиска решений, структура беседы «один на один».
Подходы к обучению сотрудников на реальных примерах: совместная подготовка к переговорам, разбор успешных и неуспешных кейсов, использование книг, круглых столов, обмена опытом.
Все инструменты рассматриваются в связке: «Анализ – Планирование – Организация – Обучение – Контроль и оценка». Тренинг даёт готовую систему, которая интегрируется в уже существующие бизнес-процессы компании.
Для кого эта программа:
Руководители отделов продаж и коммерческие директора.
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМ), управляющие командой.
Региональные менеджеры, супервайзеры, которые хотят внедрить единые стандарты переговоров в своих подразделениях.
Внутренние тренеры и HR-специалисты, отвечающие за развитие переговорных навыков.
Почему выбирают NATICO SOLUTIONS:
Практикующий эксперт. Тренер Дмитрий Высокосов имеет более 20 лет опыта в переговорах и управлении командами в Mars, Pepsi, Walt Disney. Лично провёл более 3500 сотрудников из компаний-лидеров.
Готовые стандарты, проверенные бизнесом. Все инструменты – от Бланка подготовки до Account File – прошли апробацию в крупнейших российских и международных компаниях (Газпром, БИЛЛА, Ozon, Kimberly-Clark, L’Oreal, Henkel, Kcell и другие).
Системный подход. Тренинг не ограничивается теорией. Вы получаете чёткую структуру для внедрения: «до тренинга – тренинг – отработка навыка в течение месяца».
Документированный результат. Участники уходят с готовыми шаблонами: Бланк подготовки, Протокол переговоров, структура беседы «один на один», матрица анализа кейсов.
Реальные отзывы лидеров. В рекомендательных письмах клиенты подчёркивают, что после тренинга сотрудники начинают структурированно готовиться к встречам, фиксировать договорённости и управлять реализацией сделок (цитаты из писем: Kcell, «Эрманн», «Академия Групп», «Кимберли-Кларк» и др.).
Программа курса: День 1. Анализ, планирование и организация переговорного процесса.
Что такое «совершенный бизнес-процесс» в переговорах. Роль менеджера во внедрении стандартов.
Обязательные инструменты к каждой встрече: папка клиента, Бланк подготовки, Протокол переговоров, Account File.
Анализ и планирование переговорной работы команды.
Составление планов развития и совместных тренингов в формате «переговоры».
Групповая и индивидуальная работа с командой по развитию переговорных навыков.
Переговорные компетенции: как их оценивать и развивать.
День 2. Обучение, контроль и отработка навыка.
Структура подготовки и проведения совместных с сотрудником переговоров.
Беседа «один на один»: постановка целей, подготовка, контроль по итогам переговоров, обратная связь.
Инструменты развития переговорных навыков сотрудников: разбор кейсов, книги, круглые столы, обмен опытом.
Методы анализа бизнес-ситуаций и АРИЗ – алгоритм поиска решений.
Контроль и оценка: как использовать Бланк подготовки и Протокол для повышения эффективности.
Отчётность и закрепление стандартов: подшивка документов в папку по клиенту.
Формат:
Рекомендуемое количество участников: от 10 до 18 человек.
Продолжительность: 2 дня (по 9 часов).
Форматы проведения: офлайн, онлайн
Формирование устойчивого навыка: от 4 недель (задания на отработку, внедрение инструментов в реальную практику).