Эффективные переговорные навыки

Тренинг помогает понять, когда нужно вести переговоры, а когда достаточно продиктовать свои условия с позиции силы и потребовать их выполнения.
Как входить в ассертивное состояние, контролировать свою «нужду». Как не входить в модель «Сильный - Слабый», а если попали в нее со стороны «Слабой позиции», то, как выходить в ассертивную модель «Партнер-Партнер». Какие модели поведения переговорщику следует выбирать, исходя их целей сделки и возможностей сотрудничества с Оппонентом и как переходить в долгосрочные отношения.

Цели программы
  • Дать знания по методикам подготовки и проведения эффективных переговоров
  • Дать понимание ассертивной работы в партнерском и жестком стиле и выбора эффективного стиля в зависимости от целей и ситуации
  • Отработать полученные знания в ролевых играх.

Описание программы
В ходе обучения все участники тренируют ассертивное и алертное поведение в упражнениях и ролевых играх.

Также проводятся ролевые игры с использованием видеосъёмки, с последующим видео-разбором.

На примере переговорного кейса участники учатся готовить сценарии, прогнозировать действия той стороны и управлять собственным поведением.

Участники на собственном опыте отрабатывают стили переговоров, позволяющие заключать максимально выгодные сделки.

Используемые инструменты и основные концепции
  • Стратегические, тактические и оперативные переговоры
  • Пирамида управления отношениями
  • Психология жестких переговоров.
  • Ассертивность и Алертность
  • Позиционирование в жестких переговорах (Заявление о превосходстве и т.п.)
  • НАОС
  • Создание конфликтов для улучшения коммерческих условий
  • Подготовка
  • Обсуждение
  • Предложение
  • Торги
  • Завершение
  • Управление переговорами через ФБП
  • Стили и Тактики
  • Бланк Подготовки к Тактическим переговорам
  • Протокол переговоров

Формат
  • Рекомендуемое количество участников 12  - 14 человек, курс – 2 дня
  • Задание до курса – 12 дней (самостоятельная работа до тренинга)
  • Отработка знаний – в течение 1-го месяца.

Выгоды для организации:
  • Научить сотрудников качественно готовиться и проводить эффективные переговоры.
  • Дать понимание управления балансом сил в переговорах, создания жестких переговоров и перевода их в партнерские переговоры.
  • Отработать ассертивное управление переговорным процессом с позиции нападения, защиты и партнерства
  • Научить лучше понимать мотивы партнеров, добиваться от них наилучших условий, сохраняя при этом партнерские отношения
  • Повысить эффективность заключаемых сделок

Компетенции:
  • Навыки ведения переговоров (Жестких и Партнерских)
  • Умение работать в стрессовой ситуации. Ассертивное поведение.
  • Управление эффективностью.

Методы обучения:
  • В ходе обучения все участникиx анализируют уровень переговорных отношений со своими клиентами, понимая, какой стиль управления переговорами следует подбирать к каждой группе контрагентов. Тренируют Ассертивное поведение.
  • Участники на собственном опыте отрабатывают разные стили переговоров от «Жестких переговоров» до «Сотрудничества».
  • В ходе обучения проводятся ролевые игры с использованием видеосъёмки, с последующим видео-разбором.  
  • Участники на собственном опыте отрабатывают стили переговоров, позволяющие заключать максимально выгодные сделки.

Продолжительность курса:
  • Первый день: начало в 9:00, окончание в 18:00
  • Второй день:   начало в 9:00, окончание в 18:00

Аудитория:
Сотрудники, проработавшие не менее шести месяцев, которым для выполнения своих повседневных задач необходима компетенция «Ассертивное поведение в стрессовой ситуации» и «Навыки ведения переговоров». Программа является продолжением тренинга «Negotiation skills. Best practices», важно, чтобы участники не только прошли предварительно эту программу, но и отработали на практике полученные на ней знания.

.......................

СОДЕРЖАНИЕ

День 1

Содержание
Введение
  • Основные стратегии теории игр, применимые в переговорах
  • Теория и практика эффективных торгов, позволяющая получать наилучшие результаты в сделках
  • Разбор стилей ведения переговоров участников
  • Анализ «Пирамиды управления отношениями»
  • Психология жестких переговоров. Конфликт, как двигатель переговоров. Перевод конфликта в интерес, позиции сторон, механика манипулирования для управления оппонентом в переговорах, противодействие агрессии, психологическому прессингу, ультимативным позициям и другим формам неконструктивного ведения переговоров, действия позволяющие вести переговоры с позиции «силы».
  • Ассертивный стиль, Агрессивный стиль, Пассивный стиль, Пассивно‑агрессивный стиль. Как тренировать Ассертивное и Алертное поведение.
Виды сделок и выбор переговорщиком поведения, отвечающего целям сделки:
  • краткосрочная,
  • среднесрочная,
  • долгосрочная
Понимание, как и для чего стороны могут использовать жесткое поведение в переговорах, а когда это поведение неэффективно

Основные этапы Эффективного переговорного процесса
1.1  Этап «Подготовка».
  1. Разведка, анализ информации
  2. Определение целей, арен торга, списка вопросов, возможных сценариев
  3. Подготовка предложений. Экономика (как считать эффективность своих сделок)
  4. Анализ сильных позиций закупщика и сильных позиций поставщика
  5. Основные приемы для получения наилучших условий с позиции силы
  6. Предварительное позиционирование
  7. Подготовка сценариев, выбор тактики, планирование переговорной сессии
  8. Наши и их НАОС (запасные варианты)
  9. Психологическая подготовка к переговорам
  10. Отработка теории на практике в ролевых играх

День 2

2.  Этап «Обсуждение»:
  1. Использование «предварительного позиционирования»
  2. Как начинать переговоры
  3. Как задавать вопросы, как слушать ответы, как контролировать диалог, как избежать/контролировать манипулирования, сохраняя ассертивное поведение.
  4. Техника расширения информационного поля.
  5. Методы изменения баланса сил в переговорах, переведение оппонента в состояние «Жертва»-«Преследователь»
  6. Методы «Выравнивания позиций», приведение оппонента в состояние «Партнер» - «Партнер»
  7.  Техники для создания и снятия напряжения в переговорах

3.  Этап «Предложение»:
  1. Структура формулировки предложения в жестких переговорах
  2. Структура формирования предложения в партнерских переговорах

4. Этап «Торги»:
  1. Определение «арен торга».
  2. Создание виртуальных арен торга в жестких переговорах и перевод их в процессе обсуждения в реальные арены торга.
  3. Проведение торгов в жестких переговорах.
  4. Проведение торгов в партнерских переговорах.
  5. Техника перекомпоновки предложения.

5. Этап « Завершение»:
  1. Как завершать встречу в жестких переговорах.
  2. Как завершать встречу в партнерских переговорах.
  3. Алгоритм дальнейших действий, или как управлять реализацией договоренностей, после их завершения

Игра «Переподписание контракта»
  • Подготовка к кейсу
  • Игра бизнес - кейса "Переподписание контракта"

Раунд №1

Раунд №2

Раунд №3

Раунд №4

  • Видеоразбор четырех раундов
  • Оценка эффективности контрактов команд
  • Выводы
  • Задание на отработку навыка