Переговорные навыки

«Negotiation Skills» - тренинг, обучающий ведению переговоров как поставщиков так и закупщиков. Проводится с использованием видеозаписи игр, и последующим пошаговым разбором видео. Обучение строится на опыте участников, анализе успешных и неуспешных переговоров. В тренинге, в сравнении с другими стилями переговоров, отрабатывается стиль - «Сотрудничество».

Курс помогает участникам понять структуру переговоров и выбор, адекватной «сделке», модели собственного поведения переговорщика.

Цели программы
  • Дать сотрудникам знания по структуре переговорного процесса
  • Научиться структурированной подготовке к переговорам и управлению процессом переговоров
  • Научиться лучше понимать мотивы клиентов и предлагать им обоюдовыгодные решения, максимально использовать возможности по повышению эффективности заключаемых сделок
  • Отработать полученные знания в ролевых играх.

Описание программы
Все участники делятся собственными примерами успешных и неуспешных переговоров, по которым затем они получают обратную связь (т.е. на тренинге разбираются 24 примера самих участников)

Участники изучают базовую теорию переговоров

Основные этапы переговорного процесса и как ими управлять

Проводятся ролевые игры с использованием видеосъёмки, с последующим разбором видео.  Также разбираются различные модели поведения в переговорах и их влияние на исход сделок.

Используемые инструменты и основные концепции
  • Роли игроков на переговорах
  • Причины вступления в переговоры
  • Цели Must&Wish
  • Арены торга
  • Управление постащиками
  • Win-Win,или...?
  • Подготовка
  • Обсуждение
  • Предложение
  • Торги
  • Завершение
  • Ассертивное поведение
  • Стили и Тактики
  • Бланк Подготовки к переговорам
  • Протокол переговоров

Формат
  • Рекомендуемое количество участников 12  человек
  • Курс – 2 дня. Первый  день с 09:00 до 18:30, потом просмотр фильма «Переговорщик», второй день с 09:00 до 18:20. Кофе-брейк в 08:30, 11:00, 16:00. Обед с 13:45 до 14:30
  • Задание до курса – 12 дней (самостоятельная работа до тренинга)
  • Отработка знаний – в течении 1-го месяца: Подготовка по «Бланку подготовки» к реальным переговорам, подписание по итогам переговоров «Протокола переговоров».

Выгоды для организации:
  • Научить сотрудников качественно готовиться к переговорам
  • Дать понимание переговорного процесса и научиться им управлять
  • Научить лучше понимать мотивы Клиентов и научиться предлагать им обоюдовыгодные решения.
  • Повысить эффективность заключаемых сделок

Компетенции:
  • Навыки ведения переговоров
  • Умение работать в стрессовой ситуации

Методы обучения
  •             В ходе обучения все участники делятся собственными примерами успешных и неуспешных переговоров, по которым затем они получают обратную связь.
  •             В ходе обучения проводятся ролевые игры с использованием видеосъёмки, с последующим видео-разбором.
  •             Участники на собственном опыте отрабатывают стиль переговоров «Сотрудничество» в сравнении с другими стилями.
  •             Также, в качестве предварительного задания, участники читают книгу Дж Кэмпа "Сначала скажите НЕТ", с последующим разбором применения системы Кэмпа в повседневной переговорной практике.
  •             Как обязательная часть программы, в первый день, после основной теории и практики тренинга участники смотрят фильм «Переговорщик» с последующим разбором утром следующего дня.

Продолжительность курса:
  • Первый день: начало в 9:00, окончание в 18:30, после чего с 19:00 до 21:10 – фильм «Переговорщик».
  • Второй день: начало в 9:00, окончание в 18:20

Аудитория:
Сотрудники, проработавшие не менее 3-х месяцев, которым для выполнения своих повседневных задач необходима компетенция «Навыки ведения переговоров»

СОДЕРЖАНИЕ
Введение в переговоры – причины вступления в переговоры, определение целей must&wish, арены торга - понятие максимального и минимального предела, позиции сторон, какие бывают переговоры по кол-ву участников, какие бывают итоги переговоров.
Виды сделок (партнерские переговоры и жесткие переговоры) и выбор переговорщиком поведения, релевантного сделке.  Методы управления поставщиками.
В каких случаях стороны используют жесткое поведение в переговорах.
Основные приемы Закупщиков для получения наилучших условий от Поставщиков

........................


Основные этапы переговорного процесса
1) Этап «Подготовка»:
  • Разведка: сбор ключевой информации о оппоненте (источники, методы), консолидация в Account File
  • Анализ информации и подготовка предложения
  • Подготовка Повестки переговоров
  • Определение целей, арен торга, списка вопросов, возможных сценариев
  • Использование инструмента: «Бланк подготовки к переговорам»

2) Этап «Обсуждение»:
  • Как начинать переговоры
  • Что необходимо делать на этапе обсуждения.
  • Как задавать вопросы, как слушать ответы, как контролировать диалог, как избежать/контролировать манипулирования.
  • Техника расширения информационного поля - «Спиральное обсуждение».
  • «Циклическое обсуждение».
  • Что такое «сигналы» и как на них реагировать.
  • Как проводить переговоры в состоянии «Ассертивного поведения» (независимого от мнения партнера), методы «Выравнивания позиций», приведение оппонента в состояние «Партнер» - «Партнер»
  • Техники актерского мастерства для снятия зажимов и напряжения в переговорах

3) Этап «Предложение»:
  • Структура формулировки предложения «Если Вы … и т.д.».
  • Письменная формулировка предложения как инструмента продвижения переговоров.
  • Правила эффективного проведения этапа обсуждения.

4) Этап «Торги»:
  • Определение «арены торга» на переговорах.
  • Техника перекомпоновки предложения.
  • Изменение «Формы» и «Содержания» предложения во время торгов
  • Правила торгов.

5) Этап « Завершение»:
  • Использование инструмента «Протокол переговоров»
  • Правила фиксации договоренностей.
  • Алгоритм дальнейших действий, или как управлять реализацией договоренностей, после их завершения