«Negotiation Skills» - тренинг, обучающий ведению переговоров как поставщиков так и закупщиков. Проводится с использованием видеозаписи игр, и последующим пошаговым разбором видео. Обучение строится на опыте участников, анализе успешных и неуспешных переговоров. В тренинге, в сравнении с другими стилями переговоров, отрабатывается стиль - «Сотрудничество».
Курс помогает участникам понять структуру переговоров и выбор, адекватной «сделке», модели собственного поведения переговорщика.
Цели программы
Дать сотрудникам знания по структуре переговорного процесса
Научиться структурированной подготовке к переговорам и управлению процессом переговоров
Научиться лучше понимать мотивы клиентов и предлагать им обоюдовыгодные решения, максимально использовать возможности по повышению эффективности заключаемых сделок
Отработать полученные знания в ролевых играх.
Описание программы Все участники делятся собственными примерами успешных и неуспешных переговоров, по которым затем они получают обратную связь (т.е. на тренинге разбираются 24 примера самих участников)
Участники изучают базовую теорию переговоров
Основные этапы переговорного процесса и как ими управлять
Проводятся ролевые игры с использованием видеосъёмки, с последующим разбором видео. Также разбираются различные модели поведения в переговорах и их влияние на исход сделок.
Используемые инструменты и основные концепции
Роли игроков на переговорах
Причины вступления в переговоры
Цели Must&Wish
Арены торга
Управление постащиками
Win-Win,или...?
Подготовка
Обсуждение
Предложение
Торги
Завершение
Ассертивное поведение
Стили и Тактики
Бланк Подготовки к переговорам
Протокол переговоров
Формат
Рекомендуемое количество участников 12 человек
Курс – 2 дня. Первый день с 09:00 до 18:30, потом просмотр фильма «Переговорщик», второй день с 09:00 до 18:20. Кофе-брейк в 08:30, 11:00, 16:00. Обед с 13:45 до 14:30
Задание до курса – 12 дней (самостоятельная работа до тренинга)
Отработка знаний – в течении 1-го месяца: Подготовка по «Бланку подготовки» к реальным переговорам, подписание по итогам переговоров «Протокола переговоров».
Выгоды для организации:
Научить сотрудников качественно готовиться к переговорам
Дать понимание переговорного процесса и научиться им управлять
Научить лучше понимать мотивы Клиентов и научиться предлагать им обоюдовыгодные решения.
Повысить эффективность заключаемых сделок
Компетенции:
Навыки ведения переговоров
Умение работать в стрессовой ситуации
Методы обучения
В ходе обучения все участники делятся собственными примерами успешных и неуспешных переговоров, по которым затем они получают обратную связь.
В ходе обучения проводятся ролевые игры с использованием видеосъёмки, с последующим видео-разбором.
Участники на собственном опыте отрабатывают стиль переговоров «Сотрудничество» в сравнении с другими стилями.
Также, в качестве предварительного задания, участники читают книгу Дж Кэмпа "Сначала скажите НЕТ", с последующим разбором применения системы Кэмпа в повседневной переговорной практике.
Как обязательная часть программы, в первый день, после основной теории и практики тренинга участники смотрят фильм «Переговорщик» с последующим разбором утром следующего дня.
Продолжительность курса:
Первый день: начало в 9:00, окончание в 18:30, после чего с 19:00 до 21:10 – фильм «Переговорщик».
Второй день: начало в 9:00, окончание в 18:20
Аудитория: Сотрудники, проработавшие не менее 3-х месяцев, которым для выполнения своих повседневных задач необходима компетенция «Навыки ведения переговоров»
СОДЕРЖАНИЕ Введение в переговоры– причины вступления в переговоры, определение целей must&wish, арены торга - понятие максимального и минимального предела, позиции сторон, какие бывают переговоры по кол-ву участников, какие бывают итоги переговоров. Виды сделок (партнерские переговоры и жесткие переговоры) и выбор переговорщиком поведения, релевантного сделке. Методы управления поставщиками. В каких случаях стороны используют жесткое поведение в переговорах. Основные приемы Закупщиков для получения наилучших условий от Поставщиков
........................
Основные этапы переговорного процесса 1) Этап «Подготовка»:
Разведка: сбор ключевой информации о оппоненте (источники, методы), консолидация в Account File
Анализ информации и подготовка предложения
Подготовка Повестки переговоров
Определение целей, арен торга, списка вопросов, возможных сценариев
Использование инструмента: «Бланк подготовки к переговорам»
2) Этап «Обсуждение»:
Как начинать переговоры
Что необходимо делать на этапе обсуждения.
Как задавать вопросы, как слушать ответы, как контролировать диалог, как избежать/контролировать манипулирования.
Техника расширения информационного поля - «Спиральное обсуждение».
«Циклическое обсуждение».
Что такое «сигналы» и как на них реагировать.
Как проводить переговоры в состоянии «Ассертивного поведения» (независимого от мнения партнера), методы «Выравнивания позиций», приведение оппонента в состояние «Партнер» - «Партнер»
Техники актерского мастерства для снятия зажимов и напряжения в переговорах
3) Этап «Предложение»:
Структура формулировки предложения «Если Вы … и т.д.».
Письменная формулировка предложения как инструмента продвижения переговоров.
Правила эффективного проведения этапа обсуждения.
4) Этап «Торги»:
Определение «арены торга» на переговорах.
Техника перекомпоновки предложения.
Изменение «Формы» и «Содержания» предложения во время торгов
Правила торгов.
5) Этап « Завершение»:
Использование инструмента «Протокол переговоров»
Правила фиксации договоренностей.
Алгоритм дальнейших действий, или как управлять реализацией договоренностей, после их завершения