Дать сотрудникам знания по структуре переговорного процесса
Научиться структурированной подготовке к переговорам и управлению процессом переговоров
Научиться лучше понимать мотивы клиентов и предлагать им обоюдовыгодные решения, максимально использовать возможности по повышению эффективности заключаемых сделок
Отработать полученные знания в ролевых играх.
Используемые инструменты и основные концепции:
Роли игроков на переговорах
Причины вступления в переговоры
Цели: Must&Wish
Арены торга
Управление поставщиками
Win-Win или ...?
Подготовка
Обсуждение
Предложение
Торги
Завершение
Ассертивное поведение
Стили и Тактики
Бланк Подготовки к переговорам
Протокол переговоров
Описание программы: Все участники делятся собственными примерами успешных и неуспешных переговоров, по которым затем они получают обратную связь (т.е. на тренинге разбираются 24 примера самих участников). Затем участники изучают базовую теорию переговоров, основные этапы переговорного процесса и как ими управлять.
В заключении проводятся ролевые игры с использованием видеосъёмки, с последующим разбором видео. Также разбираются различные модели поведения в переговорах и их влияние на исход сделок.
Формат:
Рекомендуемое количество участников от 10 до 18
Продолжительность курса – 2 - 3 дня (по 9 часов)
Формат: офлайн и онлайн
Задание до курса и после (отработка знаний – в течении 1-го месяца: подготовка по «Бланку подготовки» к реальным переговорам, подписание по итогам переговоров «Протокола переговоров»)
Выгоды для организации:
Научить сотрудников качественно готовиться к переговорам
Дать понимание переговорного процесса и научиться им управлять
Научить лучше понимать мотивы Клиентов и научиться предлагать им обоюдовыгодные решения
Повысить эффективность заключаемых сделок
Компетенции:
Навыки ведения переговоров
Умение работать в стрессовой ситуации
Методы обучения:
В ходе обучения все участники делятся собственными примерами успешных и неуспешных переговоров, по которым затем они получают обратную связь.
В ходе обучения проводятся ролевые игрыс использованием видеосъёмки, с последующимвидео-разбором.
Участники на собственном опыте отрабатывают стиль переговоров «Сотрудничество»в сравнении с другими стилями.
Также, в качестве предварительного задания, участники читают книгу Джима Кэмпа "Сначала скажите НЕТ", с последующим разборомприменения системы Кэмпа в повседневной переговорной практике.
Как обязательная часть программы, в первый день, после основной теории и практики тренинга участники смотрят фильм«Переговорщик» с последующим разбором утром следующего дня.
Аудитория: Сотрудники, проработавшие не менее 3-х месяцев, которым для выполнения своих повседневных задач необходима компетенция «Навыки ведения переговоров»
Продолжительность курса:
Первый день: начало в 9:00, окончание в 18:30, после чего с 19:00 до 21:10 – фильм «Переговорщик».