О важности курса: Продажи построенные на понимании потребностей клиента и покупателя ВАЖНЫ как для ВНЕШНИХ так и для ВНУТРЕННИХ клиентов.
При продаже своих предложений, сотрудники часто имеют дело с отсутствием доверия, согласованности, амбициозными целями, плохой коммуникацией, конфликтами, вызванными эго, и всеми вытекающими из этого негативными последствиями для бизнеса организации.
Дисбаланс между внутренней и внешней силой может привести к внутренним конфликтам и борьбе за ресурсы и власть внутри организации.
«Навыки продаж решений» - это тренинг, в котором каждый участник отрабатывает свой собственный процесс убеждения и продаж на примерах ВНУТРЕННИХ и ВНЕШНИХ клиентов. Участники понимают важность комплексного подхода для того, чтобы результат был достигнут. По ходу программы участники отрабатывают практические способы повышения эффективности навыков убеждения и продажи решений.
Методы: В ходе обучения все участники отработают собственные примеры убедительной продажи предложений на примере своих ВНУТРЕННИХ и ВНЕШНИХ стекхолдеров.
Программа проходит в формате группового менторинга с элементами тренинга: анализируется опыт участников, ведущий делится собственными примерами из продажи решений внешним и внутренним клиентам, используется мини-презентации теоретического материала, видеозапись и анализ видеоматериала, деловые игры, упражнения, разбор практических кейсов, работа с учебными пособиями.
В первый день, после основной теории и практики тренинга участники смотрят фильм «Здесь курят» с последующим разбором на следующий день. В фильме наглядно демонстрируются эффективные приемы влияния и убеждения
Цели программы:
Разобрать комплексный подход к продаже решений внутренним и внешним стейкхолдерам
Изучить подходы к работе с клиентами, принципы риторики, убедительных выступлений и работы с возражениями
Познакомить с инструментами подготовки к более эффективным продажам решений
СОСТАВИТЬ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ПЛАН ПРОДАЖИ РЕШЕНИЯ
Компетенции:
Навыки влияния и убеждения других
Умение строить эффективные коммуникации
Ориентация на Внутреннего и Внешнего клиента
Содержание:
Основы продаж решений
Какой стиль поведения используете чаще именно вы: нанести поражение, сотрудничество, приспособление, капитуляция или компромисс
Стейкхолдер-менеджмент. Как управлять взаимоотношениями со стейкхолдерами
Типология DISC и ее применение при работе со стейкхолдерами
Потребности и SPIN - продажи
Навыки влияния и убеждения
Аргументация
Структура убедительной презентации
Как оказывать влияние и выглядеть убедительно
Работа с возражениями
Завершение сделки, получение обязательств
Репетиция и прогон своей темы на камеру
После тренинга, каждый участник получит:
4 видеозаписи своих индивидуальных выступлений во время тренинга.
Готовый шаблон презентации по актуальной для себя теме
Инструменты для эффективной продажи предложений ВНЕШНИМ и ВНУТРЕННИМ клиентам
Продолжительность:
Задание до курса – 6 дней (самостоятельная работа до тренинга)/ Курс – 2 дня
Отработка знаний – в течении 1-го месяца:
– Подготовить Характеристики и Выгоды – Подготовить список основных Возражений, перефразирование и ответ на них – Подготовится к торговой презентации используя «Бланк подготовки» и эффективно ее провести