Навыки продаж решений – Активный практикум

О важности курса:
Продажи построенные на понимании потребностей клиента и покупателя ВАЖНЫ как для ВНЕШНИХ так и для ВНУТРЕННИХ клиентов.

При продаже своих предложений, сотрудники часто имеют дело с отсутствием доверия, согласованности, амбициозными целями, плохой коммуникацией, конфликтами, вызванными эго, и всеми вытекающими из этого негативными последствиями для бизнеса организации.

Дисбаланс между внутренней и внешней силой может привести к внутренним конфликтам и борьбе за ресурсы и власть внутри организации.

«Навыки продаж решений» - это тренинг, в котором каждый участник отрабатывает свой собственный процесс убеждения и продаж на примерах ВНУТРЕННИХ и ВНЕШНИХ клиентов. Участники понимают важность комплексного подхода для того, чтобы результат был достигнут.
По ходу программы участники отрабатывают практические способы повышения эффективности навыков убеждения и продажи решений.

Методы:
В ходе обучения все участники отработают собственные примеры убедительной продажи предложений на примере своих  ВНУТРЕННИХ и ВНЕШНИХ стекхолдеров.

Программа проходит в формате группового менторинга с элементами тренинга: анализируется опыт участников, ведущий делится собственными примерами из продажи решений внешним и внутренним клиентам, используется мини-презентации теоретического материала, видеозапись и анализ видеоматериала, деловые игры, упражнения, разбор практических кейсов, работа с учебными пособиями.

В первый день, после основной теории и практики тренинга участники смотрят фильм
«Здесь курят» с последующим разбором на следующий день. В фильме наглядно демонстрируются эффективные приемы влияния и убеждения

Цели программы:
  • Разобрать комплексный подход к продаже решений внутренним и внешним стейкхолдерам
  • Изучить подходы к работе с клиентами, принципы риторики, убедительных выступлений и работы с возражениями
  • Познакомить с инструментами подготовки к более эффективным продажам решений
  • СОСТАВИТЬ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ПЛАН ПРОДАЖИ РЕШЕНИЯ

Компетенции:
  • Навыки влияния и убеждения других
  • Умение строить эффективные коммуникации
  • Ориентация на Внутреннего и Внешнего клиента

Содержание:
  • Основы продаж решений
  • Какой стиль поведения используете чаще именно вы: нанести поражение, сотрудничество, приспособление, капитуляция или компромисс
  • Стейкхолдер-менеджмент. Как управлять взаимоотношениями со стейкхолдерами
  • Типология DISC и ее применение при работе со стейкхолдерами
  • Потребности и SPIN - продажи
  • Навыки влияния и убеждения
  • Аргументация
  • Структура убедительной презентации
  • Как оказывать влияние и выглядеть убедительно
  • Работа с возражениями
  • Завершение сделки, получение обязательств
  • Репетиция и прогон своей темы на камеру

После тренинга, каждый участник получит:
  • 4 видеозаписи своих индивидуальных выступлений во время тренинга.
  • Готовый шаблон презентации по актуальной для себя теме
  • Инструменты для эффективной продажи предложений  ВНЕШНИМ и ВНУТРЕННИМ клиентам

Продолжительность:
  • Задание до курса – 6 дней (самостоятельная работа до тренинга)/ Курс – 2 дня
  • Отработка знаний – в течении 1-го месяца:
– Подготовить Характеристики и Выгоды
– Подготовить список основных Возражений, перефразирование и ответ на них
– Подготовится к торговой презентации используя «Бланк подготовки» и эффективно ее провести