Copy: Навыки продаж

Цель: Развитие навыков, необходимых для качественного обслуживания клиентов, формирование правильного алгоритма поведения и отношения в процессе продажи. Развитие навыка Дополнительной продажи


Задачи:
  • По окончанию тренинга его участники будут иметь целостное представление:
  • О важности качественного обслуживания;
  • Об этапах продаж;
  • О построении долгосрочных отношений с клиентом;
  • Дополнительные продажи

По окончанию тренинга участники будут уметь:
  • Устанавливать контакт с разными клиентами и создавать позитивное впечатление;
  • Выявлять потребности клиента, используя методики постановки вопросов и активного слушания;
  • Делать предложение и аргументировать на языке преимуществ и выгод для клиента;
  • Уверенно отвечать на возражения;
  • Подводить клиента к завершению сделки;
  • Осуществлять дополнительную продажу

Методы, используемые в тренинге:
  • Мини-лекция;
  • Ситуационные задачи;
  • Групповая дискуссия;
  • Упражнения;
  • Обмен опытом между участниками;
  • Учебное видео

Регламент: 16 часов;
Аудитория: группа от 8 – 16 человек;

Ресурсы:
  • План занятий;
  • Флипчарт, маркеры, бейджи;
  • Раздаточный материал для участников тренинга;
  • Дидактический материал для участников;
  • Материалы для тренера;
  • Видео

.................

ПЛАН

День 1
  • 40 мин / Знакомство с участниками тренинга, снять первое напряжение. / Введение в тему. Знакомство. Регламент. Правила эффективной работы
  • 60 мин / Рассмотреть продажи ориентированные на продукт и на клиента, подвести к важности качественного обслуживания, ввести понятие продажи, рассмотреть роль качественного сервиса в продажах, при необходимости изменить отношение к продажам. / Определение. Роль качественного сервиса в продажах. Работа с убеждениями.
  • 15 мин / Перерыв
  • 130 мин / Познакомить участников с циклом продаж, типами клиентов, разобрать специфику работы с каждым клиентом; разобрать основные моменты в первых этапах: «Подготовка», «Установление контакта». / Выведение этапов продаж. Этап: Подготовка. Типы клиентов. Этап: Установление контакта - Работа в командах на разбор ошибок. Мини-лекция: Цель установления контакта. Разбор ошибок. Разбор ошибок. Установление контакта (Вербальные и невербальные приемы). Правильное поведение менеджера. Упражнение в группах. Отработка.
  • 45 мин / Обед
  • 80 мин / Отработка навыков на прояснение потребности / Этап: Выявление потребностей. Игра «Людоеды», мини-лекция. Мозговой штурм по ошибкам.
  • 15 мин / Перерыв
  • 75 мин / Использование правильных вопросов при выявлении потребностей, техник активного слушания. Завершение дня. / Роль вопросов, типы вопросов, цель этапа Выявление потребностей. Техники активного слушания. Отработка. Завершение дня.

День 2
  • 130 мин / Ввести технику свойство – выгода, местоимения сравнений, потренироваться использовать данную технику. / Этап: Презентация. Мини-лекция. Цель этапа. Мозговой штурм по формуле языка выгод, участники записывают каждый пример в тетрадь. Отработка – разбор терминов. Отработка – составление презентации в группах.
  • 15 мин / Перерыв
  • 110 мин / Рассмотреть понятие «возражение», алгоритм работы с возражениями, потренировать алгоритм. / Этап: Работа с возражениями. Определение возражения самостоятельно. Мини-Лекция. Отработка. Алгоритм ответа на возражение. Отработка
  • 45 мин / Обед
  • 85 мин / Рассмотреть сигналы готовности клиента к решению, потренировать алгоритм завершения сделки, отработать общий алгоритм. / Этап: Завершение сделки. Отработка. Мини-лекция. Просмотр Сигналы готовности клиента к решению. Приемы завершения сделки.
  • 15 мин / Перерыв
  • 35 мин / Изучить и отработать Алгоритм дополнительных продаж. / «Крючки внимания» для разных типов продуктов. Фраза-связка. Инструменты, позволяющие удержать внимание клиента. Определение продуктов для дополнителной продажи. Создание собственных фраз для дополнительной продажи.
  • 45 мин / Отработка навыка проведения встречи с клиентом. / Отработка общего алгоритма работы с клиентом. Отработка всей встречи
  • 15 мин / Подвести позитивный итог. / Подведение итогов. Обратная связь